対象
●営業部門長・営業マネージャー・リーダークラス
目的
●営業戦略立案のフレームワークを理解し、個別戦略の策定 方法を理解します。
●自営業部門の戦略的な課題を明らかにし、効果的な個別 戦略の立案を目指します。
期待効果
●営業戦略立案の考え方だけでなく、戦略立案のための具体的 なスキルが開発できます。
●営業部門の課題を各階層のメンバーの視点で明らかにするため、客観的なデータを基にして戦略が立案できます。
特徴
●ケーススタディまたは、実際の営業戦略計画を作成するため、実践的なスキルを習得できます。
●営業部門の現状を把握する診断ツール（事前実施）を活用し、自部門の課題の勘所を押さえたうえで戦略の立案を行います。
プログラム例
| 1日目 | 2日目 |
|---|---|
| ■研修オリエンテーション １．営業戦略とは -会社方針と営業戦略の連動性 -営業戦略のフレームワーク -営業戦略の策定ステップ -営業戦略具現化に向けて ２．営業部門の現状把握 -ＳＤＡ(営業部門戦略分析)とは -ＳＤＡの結果の見方 -営業部門の課題把握 | ４．個別戦略の策定 -顧客ターゲットの選定 -営業組織の設計 -営業業務の設定 -人員配置 -マーケティング戦略の立案 -売上・利益・受注計画 |
| ３．営業戦略策定 -自社の現状把握 ・内部環境（組織・営業活動・営業担当者資質・受注属性） ・外部環境（市場環境・業界動向・競合動向・市場ニーズ） -自社ポジショニングの設定 SWOT分析による弱み・強み・機会・脅威の整理 -進むべき方向性の設定 事業ドメイン（顧客の明確化、顧客ニーズ、コンピタンス）の設定 | ５．個別戦略策定実習 -個別戦略策定フォーム -個別戦略の立案 -戦略内容の共有 |
