バイヤーとして即戦力となるバイヤー育成研修 (6回コース)

バイヤーに求められる能力

  1. 52週MD計画や仕入計画を立案し、陳列指示書等で店舗に計画を浸透させることができる能力
  2. お取引先とのWIN-WINの関係を構築し、合理的な根拠に基づいた商談を展開して、商品を安定的に調達できる能力
  3. 担当部門の業績をきめ細かく管理し、部門の生産性(人、商品、売場)の適正化を図りながら、業績を向上させることができる能力
  4. 既存商品を調達するだけでなく、新たな顧客ニーズを発見し、このニーズを満足させるための新規商品の調達や開発を推進できる能力

研修カリキュラム 6回コース

第1回目 バイヤーの役割と責任

1. 小売業の社会的役割
 1)購買代行業 2)問題解決業 3)生活価値提案業
2.第2次世界大戦後の日本小売業の変遷
 1)『小売の輪』理論 2)業態の変遷 3)業態経営から商品経営へ 4)リアル店舗とバーチャル
3.消費者・生活者の変化
 1) 定量的変化(人口オーナス、世帯人口、消費支出) 2)定性的変化(AIDMAからAISASへ)
4.商品の変遷
 1)差別化とコモディティ化 2)NB商品、LB商品、PB商品
5.バイヤーの役割を考える
 1)経営理念、経営方針の具現化 2)「部分最適」から「全体最適」へ  3)「作」・「演」・「調」6.顧客が望むことは何か
 1)「組織全体」に望むことは何か  2)「部門」に望むことは何か
7.リスクマネジメントを考える
 1)どのような「リスク」があるのか   2)「リスク」を予防するためにはどうするのか
8.研修まとめ

第2回目 損益管理・利益管理

1.損益管理を考える
 1)損益分岐点 2)商品担当者としての収益管理 3)ロス管理
 4)棚卸の構造 5)損益分岐点以上の売上確保のために 6)営業利益視点の重要性
2.基礎的計数知識の復習
 1)値入計算 2)相乗積計算 3)棚卸計算
3.生産性を考える
 1)モノに関する生産性 2)ヒトに関する生産性 3)公式を分解する 4)在庫と資金回転
4.コスト構造を考える
 1)価格コスト構造を考える 2)作業コスト構造を考える
5.販売計画と仕入れ計画
 1)OTB(Open to Buy仕入れ枠管理) 2)週間管理・晩期管理
6.研修まとめ

第3回目 52週マーチャンダイジング

1.マーチャンダイジングについて考える
 1)品揃え基準の重要性 2)重点商品の重要性 
2.週間管理を考える
 1)週間管理の重要性 2)52週管理を考える(1W、4W、13W、52W)
3.売場づくりの原則
 1)顧客動線の誘導(客動線)2)部門、カテゴリーの配置  3)磁石売場、マグネットの重要性  4)陳列の条件(見易さ、取り易さ)
4.セールスプロモーション
 1)客数確保と客単価確保 2)インストアマーチャンダイジング 3)顧客購買行動プロセス(AIDMA、計画購買)
5.52週マーチャンダイジング(MD)を考える
 1)52週MDの目的 2)重点商品 3)52週MDの仕掛け(商品調達・開発計画との連動) 4)52週MD販売計画(5適、陳列指示書)
6.売場づくり・販売における作業を考える
 1)陳列指図書 2)作業改善のポイント 3)作業分析
7.研修まとめ

第4回目 商品調達と商品開発

1.顧客が望むことは何か
 1)「組織全体」に望むことは何か 2)「商品・サービス」に望むことは何か
2.「商品経営」という考え方
 1)「製品」から「商品」へ  2)バリューチェーン 3)生産者の価値と生活者の価値
3.商品調達を考える
 1)お取引先の種類 2)お取引先の選定条件 3)お取引先 P/L分析
4.新規需要開拓・ビジネスチャンスを考える
 1)顧客の顕在的不満は何か? 2)顧客の潜在的欲求には何があるか?
5.商品開発プロセスの理解
1)マーケットドリブンとマーケットドライビング 2)「マーケットニーズ抽出」から「販売後点検」まで
6.製造小売機能の発揮
 1)「仕様書」の種類・関係・重要点の理解 2)「売れる商品・儲かる商品」の設計開発の重要性
 3)バリューチェーンの確認 4)商品開発プロセス(マーケットニーズ抽出~販売後点検)
7.研修まとめ

第5回目 競合店対策

1.マーケティング戦略の基本
 1)お客様視点の重要性  2)標的市場・標的の明確化 3)データマーケティング 4)小売業のCRM
2.商圏についての考え方
 1)店舗立地の基準 2)商圏の設定 3)商圏シェアの考え方
3.競合店調査の手法
 1)競合店調査の視点 2)買物印象度調査 3)LLマップ 4)FPチャート  5)FFチャート 6)3Cの視点 7)SWOT分析
4.店舗実査
5.視察店舗の分析 
1)LLマップの作成 2)FPチャート  3)SWOT分析 4)現状課題の明確化
6.競合店対策の検討・立案
 1)視察店に対する対策 2)自店舗の改善策立案
7.調査結果と対策の班別発表
8.研修まとめ

第6回目 折衝スキルとインストラクションスキルの開発

1.教えるための代表的方法
 1)Off-JT, OJT, 自己啓発の特徴 2)代表的な研修技法 3)教え方のポイント
2.お取引先様の経営状況と原価構造
 1)お取引様の情報を知ることのメリット 2)コストダウンの余地を見つける  3)WIN-WINの実現
3.バイヤーに求められる商談スキル
 1)自社の納入条件を押し付けることではない 2)ベンダーを知り、その原価を知る
 3)新規商談の基本ステップ 4)折衝のポイント
4.新規ベンダーとの商談ロールプレイング
 1)商談前のリサーチ 2)バイヤーに求められる基本マナー 3)商談の進め方 4)商談の実践(ロールプレイング)
5.研修まとめ

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