対象
ベテラン社員、中堅社員、若手社員
目的
- 重点顧客への個社別販売戦略（アカウントプラン）の目的と 概要を理解するとともにアカウントプラン作成にあたり、主な技法を習得します。
期待効果
- 重点顧客の（経営）課題が明確になり、ソリューション提供に繋がる道筋が描けるようになります。
- 提案するネタが増え、営業活動上で顧客接触の機会を増やすことができます。
- 営業担当者の仮説立案力が向上します
特徴
- アカウントプラン作成方法をケーススタディを通じて理解できます。
- 顧客の経営課題を明確にするための手法を学習します。
- 顧客と組織的な関係を築く方法をケーススタディを通じて理解できます。
プログラム例
| 内容 | １．ソリューション営業とアカウントプラン （１）ソリューション営業とは （２）アカウントプランの重要性 （３）アカウントプランの概要 ２．アカウントプラン作成のための技法 （１）ＳＷＯＴ分析 環境分析による課題把握 内部（強み・弱み）/外部（機会・脅威） （２）ロジックツリー 課題の整理と原因究明～ （３）パワーストラクチャー 人間関係や力関係を構造的に把握 ３．アカウントプラン作成演習 （１）ＳＷＯＴ分析演習 （２）ロジックツリーによる課題抽出 （３）課題の評価とソリューション課題 （４）パワーストラクチャーの作成 （５）発表/コメント |
