対象

ベテラン社員、中堅社員、若手社員​

目的

●重点顧客への個社別販売戦略（アカウントプラン）の目的と　　概要を理解するとともにアカウントプラン作成にあたり、主な技法を習得します。

期待効果

●重点顧客の（経営）課題が明確になり、ソリューション提供に繋がる道筋が描けるようになります。​
●提案するネタが増え、営業活動上で顧客接触の機会を増やすことができます。​
●営業担当者の仮説立案力が向上します

特徴

●アカウントプラン作成方法をケーススタディを通じて理解できます。​
●顧客の経営課題を明確にするための手法を学習します。​
●顧客と組織的な関係を築く方法をケーススタディを通じて理解できます。

プログラム例

１．ソリューション営業とアカウントプラン​
　（１）ソリューション営業とは​
　（２）アカウントプランの重要性​
　（３）アカウントプランの概要​

​２．アカウントプラン作成のための技法​
（１）ＳＷＯＴ分析　～環境分析による課題把握～​　内部（強み・弱み）/外部（機会・脅威）​
（２）ロジックツリー　～課題の整理と原因究明～​
（３）パワーストラクチャー　​～人間関係や力関係を構造的に把握～

３．アカウントプラン作成演習​
（１）ＳＷＯＴ分析演習​
（２）ロジックツリーによる課題抽出​
（３）課題の評価とソリューション課題
​（４）パワーストラクチャーの作成​
（５）発表/コメント