「自社の商品を売り込む」という視点の営業スタイルから、「顧客のニーズや課題を中心として営業活動を組み立てる」ソリューション営業のスタイルへ転換するためには、「営業プロセス」「営業スキル」「時間の使い方」の３つの視点から営業力を把握する必要があります。
ソリューション営業では、営業活動の具体的な活動と手順として、営業活動は次の６つのプロセスから構成されていると考えます。
これをどれだけ適切に、効果的に進めることができるかが、組織としての営業力を左右します。

プロセス

前述のプロセスの定義に基づいて、適切に活動を進めていたとしても、それが 効果的に機能するかどうかは、営業担当者の保有スキルに依存します。
スキルの高い者が行えばプロセスは効果的に作用しますが、スキルの低い者が 行えばその効果は限定的になります。
したがって、営業プロセスをより強力に機能させるためには、担当者個人のスキル強化も課題になります。
弊社では、営業活動の６つのプロセスを実行するにあたり、以下の6つのスキルが必要になると考えます。

スキル

受講者のレベルに合わせた幅広い研修テーマを営業プロセスに沿って学習することが可能です。