「営業管理者セミナー」開催レポート

「営業管理者セミナー」開催レポート

10月19日(火)に「営業管理者セミナー」を開催いたしました。

セミナーでは、営業部門の強化に向けて営業管理者がどのような点を意識して効果的なマネジメントを行っていくべきか、講師の営業部門強化のコンサルティング事例を交えて解説いたしました。

セミナー内容

カリキュラム 1.営業部門強化の考え方

5つのフェーズで考える強化策
業績直結する計画の徹底度合い

2.営業管理の3つの重要ポイント

《目標設定》 ~目標の三側面からみる目標の納得感
環境変化の認識と目標設定
メンバーの目標設定への参画と共有
《OJTの進め方》~支援型のマネジメントスタイルが営業OJTの基本
部下の育成目標を探る3つの視点 (成熟度、習慣的行動、営業プロセス)
OJTの4つの場面における目的と留意点(日報ミーティング、プロセスミーティング、同行、報連相)
OJTを効果的に進める4つのスキル(プロセスの観察、部下の話を聴く、教える前に訊く、ほめると叱る)
《営業会議の進め方》~生産性を高める営業会議の進め方
人の追及から数字・原因の追究へ、そして具体策へ
ファシリテーションの技術
販売実績と活動実績の検討

3.質疑応答

セミナーのポイント

1.営業部門強化の考え方

はじめに、営業部門強化の考え方と、強化における営業管理者の重要性について説明しました。
営業部門が勝てない(目標を達成できない)理由は、大きく2つ考えられます。一つは計画が計画通りに実行できない。つまり、徹底できないことです。もう一つは、目標そのもの、またはその決定のプロセスに原因があります。

決定されたことが営業部門として実行できないのは、決定事項に対して営業部門のメンバーの理解が不足していることや、納得が得られていないことが原因として考えられます。また、理解・納得が得られていたとしても、具体的な実行手段や期限が不明確な場合には、やはり、実行の徹底度合いが高まりません。

具体的な手段や期限が営業部門内で共有できている場合は、営業担当者の実行度合いを高めるために、営業管理者はメンバーの日々の活動状況を確認し、支援していくことが重要な役割となってきます。

一方、目標に関しては、営業管理者が上位目標から部門や個人の目標へと落とし込む目標設定がうまくできていないことが問題としてあげられます。
これらを改善し、営業部門を強化するためには、PDCAのマネジメントサイクルをうまくまわすことが不可欠です。そのためには、営業管理者が、メンバーの日々の活動に深く関与していくことが必要です。

2.営業管理の3つの重要ポイント

「名プレーヤーが名監督になるとは限らない」という言葉をよく聞きますが、これは営業管理者にもあてはまると思われます。ただし、営業の場合は、プレイングマネジャーとして営業管理者自らが、営業として個人目標を持ちながら部下を管理・育成していかなければならないケースが多いため、「名監督になれない」から管理ができない、支援ができないと言って現実から逃げている余裕はありません。

営業担当者として成功体験のある営業管理者が、チームの管理者として機能できれば、これほど心強いものはありません。自身の体験に基づいた部下への適切な指導は、部下の早期の成長に大きく寄与することが期待できます。名プレーヤーには、是非とも名監督になってもらうことが期待されます。

しかし、現状は営業管理者になっても最低限の営業管理業務をしながらプレーヤーのまま営業活動を続けていたり、社内の慣習にとらわれすぎて、環境変化へ対応する意識が低くなり、スピーディな対応が成されていないケースが多く見られます。

そこで、マネジメント活動のうち「目標設定」、「OJT」、「会議」の3つにフォーカスして営業管理者のマネジメント力を向上させる教育の機会を設け、成長を促すことを弊社では提案しています。

この3点は、営業管理をする上で重要なポイントになります。適切な目標を設定し、目標達成のための活動するための指導・育成をOJTで行い、メンバーの活動をチェックし、会議体を通してメンバーの活動を共有し、軌道修正しながら達成に導くためです。

セミナーでは、目標設定、OJT、会議を効果的に行い部下を支援する考え方や方法について解説しました。営業管理者のアセスメントシートを用いて自身のマネジメント活動の振り返りを行うことで、理解を深めていただきました。

受講者の感想

ご参加いただいた受講者の方々からは、以下のようなご意見をいただきました。

受講者の声(抜粋、要約)

  • 大変参考になりました。研修、会議の場に活かしていきたいと思います
  • 自分が営業指導を行う立場であり、研修等の参考にしたいと思い参加したが、体系的に内容がまとまっており、非常にわかりやすかった
  • 営業管理職のスキルアップ、「PDCA」の効果的実施を期待しセミナーに参加したが、勉強になった
  • 会議体の重要性、役割についての例がよかった

当日、ご多忙の中ご来場いただいた皆様には改めて感謝を申し上げます。
今後も、営業力強化に関するセミナーを開催いたします。
詳しい情報については、こちらのHPでご案内いたしますので、ぜひご覧ください。

  • 営業力強化研修の無料体験セミナーを開催いたします。詳しくはこちらをご覧ください。
  • 営業戦略、営業研修、営業マニュアルなどの営業力強化コンサルティングについては、こちらをご覧ください。
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