営業強化コンサルティング

営業強化コンサルティング

1.営業部門強化コンサルティング

営業部門強化コンサルティング

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2.マーケティング戦略策定プログラム

マーケティング戦略策定プログラムの目的

マーケティング戦略策定プログラムは顧客の動向、競合の動向、自社能力を把握して、自社の課題を明確にし、売るための仕組みを整え、業績の向上を図ります。

マーケティング戦略策定プログラムの内容

顧客の動向は、「購買顧客数」「購買決定プロセス」「購買行動に影響を与える要因」を2次データ調査、相関分析調査、営業パーソンインタビューによって把握します。競合の動向は、「競合の営業ポテンシャル」「競合のコア・コンピタンス」を自社の営業マンインタビュー調査を通じて把握します。また、自社能力は、自社SWOT分析、コアコンピタンス分析によって把握します。

次に、顧客と商品に関する戦略を構築するために、市場のセグメンテーション、マーケティングミックスを明らかにします。市場のセグメンテーションは、経営資源の制約がある中で自社の市場範囲を明らかにするプロセスです。あらゆる角度から市場の細分化を行い、経営資源の投入のポイントを探り、市場規模・市場 成長性・自社の強み・競合の戦略・参入障壁を勘案して、細分化したセグメントを評価・判断します。また、マーケティングミックスの構築では、営業戦略において極めて重要なポジショニング戦略の策定を行い、ポジショニング戦略に即して個別(顧客サービス・商品・価格・組織・プロモーション等)の戦略を策定します。個別の戦略を策定するにあたっては、環境分析(顧客と競合分析)の結果を踏まえて行います。

コンサルティングステップ

コンサルティングステップ
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マーケティング戦略策定プログラムの特長

マーケティング戦略策定プログラムは、地域特性や需要と競合の状況に応じて、各販売エリアごとに商品・価格・販売促進・販売時期などの最適な組み合わせを構築でき、販売エリア間の売上格差をなくします。また、全社統一のマーケティング戦略ではなく、販売エリアごとの戦略判断を可能とします。

マーケティング戦略策定プログラムの導入効果

  • 勘と経験の営業からの脱却を図ります。
  • 顧客満足をベースとした売れる仕組みづくりを構築します。
  • 勝つための営業上の特徴づけができます。

3.新製品レベルアップ・マーケティングプログラム

新製品レベルアップ・マーケティングプログラムの目的

新製品レベルアップ・マーケティングプログラムは仮説の構築と仮説の需要性を明らかにし、製品開発の方向づけを行うとともに、製品モデルを改良することにより顧客満足度の向上を図ります。

新製品レベルアップ・マーケティングプログラムの内容

新製品レベルアップ・マーケティングプログラムは、「仮説設定」「顧客満足度調査」「顧客満足度分析」「開発の方向づけ」のステップを実施します。既存製品の市場浸透には、顧客満足度分析の結果を元に、継続的に顧客満足度を上げるために必要なマーケティングミックスの再構築を行います。また、新製品の開発には、顧客満足度分析の結果を元に、製品開発の視点、製品ニーズを明らかにします。顧客調査にあたっては、業界・個人に対してヒアリングを実施し、顧客に密着した仮説づくりを行います。

新製品レベルアップ・マーケティングプログラムの特長

新製品レベルアップ・マーケティングプログラムは、顧客満足度を定性・定量的に図ることができるため、どこをポイントに販売促進を実施すればよいかが把握できます。また、製品の個別機能の満足度と総合満足度を調査することにより、製品の改善ポイントが明らかになります。

コンサルティングステップ

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新製品レベルアップ・マーケティングプログラムの導入効果

  • 新製品開発の方向性が明確になり、新製品の投入時期が的確になります。
  • 継続的に顧客満足度を向上させることにより売上拡大を図れます。

4.新規ビジネスプラン支援プログラム

新規ビジネスプラン支援プログラムの目的

新規ビジネスプラン支援プログラムは、新規ビジネスプラン案の構築・仮説の検証 ・市場性の提示・事業収支のシミュレーションを通じ、事業化の可能性を探ります。事業化の可能性があった場合は、顧客開拓の支援活動までを行い、事業の軌道乗せを図ります。

新規ビジネスプラン支援プログラムの内容

新規ビジネスプラン支援プログラムは4つのフェーズを経て、営業利益の確保できる事業へ成長させます。第1フェーズでは、業界・市場で求められるニーズや課題をインタビュー・アンケート調査等により把握し、事業(商品)のコンセプトを明確にします。第2フェーズでは、顧客ニーズ調査、競合動向調査、テストマーケティングを行い、事業として成長するポテンシャルがあるかどうかを検証します。第3フェーズでは事業化のためのマーケティング戦略の設計・事業収支 シミュレーション・販売活動実行計画を立案します。第4フェーズは需要調査に基づき生産計画・顧客開拓を実施していきます。

コンサルティングステップ

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新規ビジネスプラン支援プログラムの特長

新規ビジネスプラン支援プログラムは、各フェーズごとに事業化のための検証が行われるため、取り組む新規事業の不確実性を低く抑えることができます。また、プランニング・調査だけでなく、営業利益確保までの事業軌道乗せまでをコンサルティング範囲としているため、顧客開拓などの実践的支援も実施します。

新規ビジネスプラン支援プログラムの導入効果

  • 新規の市場開拓が図れます
  • プログラムは事業部との共同プロジェクトとなるため、次世代の経営者育成も行えます

5.営業プロセス定着化コンサルティングプログラム

営業プロセス定着化コンサルティングは、営業活動のプロセスを明らかにして、組織的活動として定着化を図るコンサルティング手法です。定着化の手法は、顧客との「リレーションプロセスの強化」「ヒアリングプロセスの強化」等、お客様の営業活動の状況や、強化したいプロセスに合わせて設計します。
下記コンテンツは、一部コンサルティング手法のご紹介となります。

顧客関係成熟度マネジメント

「顧客関係成熟度マネジメント」は、人間関係熟度と情報関係熟度をバランスをとりながらレベルアップしていくことでソリューション営業活動熟度を進行・定着化させるプログラムです。

プログラムの一例

コンサルティングステップ
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6.営業活動プロセス明確化コンサルティング

営業活動プロセス明確化コンサルティングの目的

営業活動プロセス明確化コンサルティングは、結果管理になりがちな営業活動を、
結果を出すためのプロセスに分解し見える化を図ります。㈱日本コンサルタントグループが推奨する6つのプロセスを基準として、各企業ごとの特性・業界のKEYFACTORをふまえ、詳細設計を行います。

営業活動プロセス明確化コンサルティングの内容

営業活動プロセス明確化コンサルティングは「現状営業プロセス調査」「顧客側の業務プロセス調査」「営業プロセスの再構築」「新営業プロセスのマニュアル 化・ツール開発」のフェーズで実施します。「現状営業プロセス調査」では、営業パーソンインタビュー・営業ツール調査・営業関係資料調査を通じて、売上を上げるための業務フローを明確化していきます。「顧客側の業務プロセス調査」では、関係の深い顧客数社を選定し、顧客に対するインタビュー調査を行い、顧客側の業務プロセスを明らかにします。次に、「営業プロセスの再構築」では、顧客満足度の高い活動・売上と相関の高い活動・顧客側の業務フローに合わせた活動を勘案した形で、効果的な営業活動プロセスを明確化していきます。また、「新営業プロセスのマニュアル化・ツール開発」では、営業活動プロセスの浸透を図るための道具を開発するプロセスとなります。

コンサルティングステップ

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営業活動プロセス明確化コンサルティングの特長

営業活動プロセス明確化コンサルティングは顧客の業務フロー、自社の業務フローを明確化し、効果的に活動できる営業プロセスを標準化します。標準化したプロセスは営業マニュアルとして定型化したり、営業マネジメントツールとしてシステム化したりと実践で使用できる型に応用化が可能です。

営業活動プロセス明確化コンサルティングの導入効果

  • 営業活動の効率化が図れます
  • 営業活動プロセスが目に見える型として設計できます
  • 営業マネジメントツール等の開発の視点が得られます