ソリューション営業とは

ソリューション営業とは

ソリューション営業とは、顧客の経営課題を解決するための提案を行う営業スタイルです。

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モノ売りからコト売りへ

営業パーソンがお客様に商品やサービスを提供する目的は、 お客様のニーズや抱えている課題を解決することです。また、お客様が営業パーソンに求めているのは、モノの提供ではなく 課題の解決策ということができます。よって、営業パーソンには、商品ありきの営業活動から、お客様の課題をベースにした営業への転換が求められています。

受身から攻めへ

営業の最重要機能は顧客や受注の創出にあります。顧客や受注を創出するためには、営業パーソン自らが自己の仮説を持って顧客に働きかけることが必要です。よって、営業パーソンには、引合い対応型の受身の営業から、自らが顧客に働きかける提案型の攻めの活動への転換が求められています。

 

ソリューション営業強化

ソリューション営業とは「顧客との関係性を向上させ、顧客の課題解決策を提案し、相互利益を創出する営業活動」を意味します。日本コンサルタントグループでは、診断・研修から関連書籍・本の出版までIT産業のソリューション営業強化のための支援を行っています。

ソリューション営業強化のためのアプローチ

診断ツールを用いて、約100社(5,500名)を対象に調査研究。そこから得られたデータを活用しながら営業担当者や営業組織を強化するプログラムを提供しています。

ソリューション営業のプロセスとスキル

ソリューション営業の基本活動は、6つのプロセスと6つのスキルに分けて考えることができます。このページでは、6つのプロセスと6つのスキルの関係性について説明します。

ソリューション営業 4つの活動モデル

ソリューション営業の基本活動は、マーケット・リレーション、マーケット・クリエーション、アカウント・リレーション、アカウント・クリエーションという4つの活動モデルに分けて考えることができます。

ソリューション営業強化 サービス一覧

ソリューション営業を推進するための診断、研修、公開セミナー、コンサルティングと様々なプログラムを用意しています。