クロージング研修

クロージング研修

クロージングの目的と必要性

クロージングとは、

  1. お客様の不安を解消する
  2. お客様の背中を押す

ための、お客様に対する働きかけです。

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どんなに魅力的な提案でも、わずかばかりの不安や疑念がお客様の意思決定をとどめてしまい、契約を先延ばしにしてしまうことがあります。

営業担当は提案内容をお客様にご納得いただき、自信を持って提案を採用していただけるよう、お客様を「その気」にさせる働きかけを行う必要があるのです。

応酬話法

お客様には様々な不安・抵抗・障害があります。営業担当にはその原因を探り、一つひとつ丁寧に取り除いて、反対克服を行うことが求められます。

反対や反論は、疑念に対する質問の変形だと受け止め、素早く適切な回答をすることがお客様の信頼を勝ち取ることにつながります。

代表的な応酬話法

  • 反対意見を質問にして返す
  • まず肯定して、その後で切り返す
  • 例を挙げながら話を続ける
  • 資料やデータを使って切り返す

テストクロージング

テストクロージングとは、商談中において、採用の意思をお客様に打診することです。

お客様の決定を待つばかりではなく、こちらから積極的に打診して、意思決定を促すことでお客様を「その気」にさせることが、成功への一歩です。

意向を打診することにより、お客様の不安や疑問を明らかにすることができ、その払拭を重ねることで信頼関係を構築することにもなります。

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代表的なテストクロージング手法

研修の概要

研修の目的と全体像

営業活動におけるクロージングの重要性を理解し、商談の終盤段階で求められるクロージング技術を習得します
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対象

情報通信業の営業担当者、フロントSE(中堅・若手クラス)

日数

2日間(1日あたり7時間を想定)

定員

最大16名様

研修カリキュラム例

 時間 内容
9:30 

 

 

 

12:00

■研修オリエンテーション1.ソリューション営業とは
(1)営業の役割の変化
(2)ソリューション営業の理解2.クロージングの基本理解
(1)商談プロセスにおけるクロージングの重要性
(2)顧客の納得を得る提案の進め方
(3)顧客の購買心理と商談プロセス
(4)応酬話法
■演習:断りへの対応準備
13:00 

 

 

 

 

17:30

3.商談を前に進めるテストクロージング
(1)テストクロージングの目的と手法
(2)タイミングの抽出とテストクロージングのバリエーション
■演習:テストクロージングのバリエーション作成4.クロージングの実践テクニック
(1)クロージングに求められるコミュニケーションスキル
(2)交渉の心理テクニック
(3)合意形成の進め方5.クロージング総合演習
(1)クロージング商談のロールプレイング
・1人5分程度を想定
・グループ内実施、相互フィードバック
・代表者プレゼン、講師フィードバック
*受講者様の人数や習熟度により、研修内容は変更になる場合がございます