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１．概念形成力
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顧客の解決すべき課題を設計したり、そのために必要な営業活動を計画することができる。 |
・予測力
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顧客の市場動向を把握し、自己の２〜３年後の売り上げ予測ができ、対応策を適切な時期に立案することができる。 |
| ・顧客分析力 |
収集した顧客情報を分析することにより、今後のアプローチ方法や商談促進の方法を組み立てることができる。 |
・仮説設定力
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収集した情報の分析結果に基づいて、顧客の真の問題や課題を想定することができる。 |
| ・計画力 |
営業活動に当たり、年間・半期・月間・週間のそれぞれのタームで、販売予測と連動した活動計画を持って動いている。 |
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２．関係構築力
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顧客との良好な関係をつくるとともに、その関係を維持し続けることができる。 |
・好感度
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お客さまに信頼感を与える第一印象を演出することができ、営業として信頼され好かれているという自信を持っている。 |
| ・会話力 |
お客さまの話す内容を理解し、その内容に反応しながら共感的に会話を進めることができる。 |
・親和力
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お客さまに親近感を与えることにより、お互いが協力的に取り組もうという姿勢を作り出すことができる。 |
| ・顧客心理対応力 |
お客さまの表情・態度・雰囲気等から相手の心理を読み取り、臨機応変の対応をすることができる。 |
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３．顧客把握力
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顧客の業容や組織・課題など、担当顧客に関する状況をよく理解している。 |
・顧客理解力
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顧客を取り巻く環境変化や業績傾向を把握するとともに、特定部門に限らず各部門の状況を把握している。 |
| ・キーマン把握力 |
顧客の社内的な力関係を組織図に沿って把握しており、最終意思決定者の存在を把握している。 |
・ダミー提案力
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顧客ニーズを聞き出すのが難しい場合、こちらから提案を投げかけ、相手の反応からニーズのありかを探ることができる。 |
| ・課題把握力 |
商談を通じて、重要な情報と瑣末な情報を区別し、顧客の経営的な視点から課題・ニーズを把握することができる。 |
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