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| １．プランニング |
顧客の状況把握を行い販売目標を設定し、目標達成に向けての活動計画を立案する。 |
| ・顧客分析機能 |
顧客の問題点を総合的、多面的な視点から捉えて、顧客の取り組むべき主要課題を把握する。 |
| ・販売計画機能 |
全社、部門の販売目標を的確に把握した上で、裏づけのある自己の販売目標を立案する。 |
・活動計画機能
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年間または半期の販売計画から月間・週間の予定にブレイクダウンを行い、実行可能な活動計画を立案する。 |
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| ２．リレーション |
顧客と接触することにより、顧客との信頼関係を高めるための活動を行う。 |
| ・顧客接点機能 |
顧客への連絡や面談を行う。顧客のあらゆる部門や階層、キーマンとの接触をする。 |
| ・認知度向上機能 |
顧客との面談回数をできるだけ多くすることによって、自社や自社の商品・サービス、また自分自身を広く深く知ってもらう。 |
・関係構築機能
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継続的な訪問活動により、顧客の信頼を獲得しながら、パートナーとしての関係づくりを行う。 |
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| ３．ニーズ把握 |
顧客の実態把握やさまざまな情報収集により、顧客の主要課題、個別課題を明確にする。 |
| ・情報収集機能 |
継続的な訪問活動により、顧客の定量的、定性的な情報を常に収集するとともに、営業活動に必要な関連情報を収集する。 |
| ・課題形成機能 |
収集した顧客情報から顧客の体系的な課題整理と主要課題を設定し、具体的に解決すべき個別課題への落とし込みを行う。 |
・社内外把握機能
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自社商品・自社サービスの情報だけではなく、顧客にソリューションを提供するために必要な他社や外部の情報を把握する。 |
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