|
| |
| ■ ソリューション営業強化支援例 |
 |
| |
| ソリューション営業・SEのスキルとプロセス力の診断 |
|
|
| 計画的な営業育成を考える時、まず自己のあるべき姿を
客観的に認識する必要があります。自社営業の強み・弱みを
理解した上で、重点的に強化すべきポイントを検討すべきです。 |
|
| 弊社のSPCというソリューション営業用の診断ツールを活用すれば、ソリューション営業として備えておくべき能力の
棚卸をすることができ、コンサルタントの視点からそれが営業個人の
問題なのか、営業組織全体の制度問題なのか浮き彫りになります。 |
|
|
|
 |
ソリューション営業マニュアル、成功事例集の作成 |
|
| ソリューション営業が取り扱うのは製品の複合体であるシステムであり、
どのようにしてソリューションをお客様へ提供していいか、他の事例は
どうだろか、自分の活動方針は正しいのだろうかと
悩んでいる営業マンも多くいます。 |
|
不安を抱えるソリューション販売の場合において、
営業のマニュアル化、成功事例集の作成は営業活動をする上での
ヒントになりますし、営業組織としても知識・ノウハウの平準化は
組織運用の大きな基盤となります。
|
|
|
| アカウントプランを取り入れた営業力強化 |
|
|
| ソリューション営業は顧客のビジネスをきちんと理解し、長期的な
視点で計画的に商談を管理し、顧客との接点を保ち続けてゆく
必要があります。一方で、その顧客も明確に選別しておくことが
継続的な売上確保にも繋がります。 |
|
アカウントプランによるターゲット設定と営業戦略立案、そして
営業活動管理はソリューション営業活動の土台となります。
しかし、アカウントプランが曖昧になっている営業組織は
未だに多いのが実情です。 |
|
| |
|
|
