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レーダーチャートなどを使って、
①個人平均と全体平均との差 ②去年と今年の変動 ③強化すべきスキルの認識
などを把握することができます。
営業個人にとっては、自分の能力を客観視することができ、個人の研鑽すべきポイントが明確になります。一方で営業の育成を考える担当者にとっては、データやグラフから体系的な教育プログラムを作る支援ツールとして有効です。
健康診断を年1回受ける感覚で、毎年SPCによるソリューション診断を実施される企業様もいらっしゃいます。 |
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| ソリューション営業プロセス診断結果 |
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| ソリューション営業スキル診断結果 |
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| 営業プロセス評価項目の定義 |
| １．プランニング |
顧客の状況把握を行い販売目標を設定し、目標達成に向けての活動計画を立案する。 |
| 顧客分析機能 |
顧客の問題点を総合的、多面的な視点から捉えて、顧客の取り組むべき主要課題を把握する。 |
| 販売計画機能 |
全社、部門の販売目標を的確に把握した上で、裏づけのある自己の販売目標を立案する。 |
活動計画機能
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年間または半期の販売計画から月間・週間の予定にブレイクダウンを行い、実行可能な活動計画を立案する。 |
| ２．リレーション |
顧客と接触することにより、顧客との信頼関係を高めるための活動を行う。 |
| 顧客接点機能 |
顧客への連絡や面談を行う。顧客のあらゆる部門や階層、キーマンとの接触をする。 |
| 認知度向上機能 |
顧客との面談回数をできるだけ多くすることによって、自社や自社の商品・サービス、また自分自身を広く深く知ってもらう。 |
| 関係構築機能 |
継続的な訪問活動により、顧客の信頼を獲得しながら、パートナーとしての関係づくりを行う。 |
| ３．ニーズ把握 |
顧客の実態把握やさまざまな情報収集により、顧客の主要課題、個別課題を明確にする。 |
| 情報収集機能 |
継続的な訪問活動により、顧客の定量的、定性的な情報を常に収集するとともに、営業活動に必要な関連情報を収集する。 |
| 課題形成機能 |
収集した顧客情報から顧客の体系的な課題整理と主要課題を設定し、具体的に解決すべき個別課題への落とし込みを行う。 |
| 社内外把握機能 |
自社商品・自社サービスの情報だけではなく、顧客にソリューションを提供するために必要な他社や外部の情報を把握する。 |
| ４．ﾌﾟﾚｾﾞﾝﾃｰｼｮﾝ |
提案書に顧客の課題解決策を明確に表現し、意思決定者に解決策実施の説得を行う。 |
| 解決策立案機能 |
個別ニーズに応えるだけではなく、顧客の全体最適を実現可能とする解決策を立案、選択する。 |
| 提案書作成機能 |
提案を受ける顧客の理解を促進するために、データや図表、ビジュアルなどを用いたインパクトのある提案書を作成する。 |
| 提案実施機能 |
提案実施にあたっては、必ず意思決定者の出席のもとにおこない、訴求すべきポイントを明確にした説得力ある提案を行う。 |
| ５．クロージング |
顧客との間で納得のいく合意を得るための交渉を行い、適切な契約を行う。 |
| テストクロージング機能 |
成約にいたるまでの顧客の本音をつかむために、さまざまな手法を使いながらテスト的にクロージングを行う。 |
| 条件交渉機能 |
単に価格の値引き交渉に終始するのではなく、さまざまな条件提示を行い、お互いの合意点を見つける。 |
| 契約締結機能 |
契約締結に当たっては、後になってクレーム等の行き違いが発生しないように、曖昧な点を残さずに契約を行う。 |
| ６．アフターケア |
適切なクレーム対応や定期的な訪問活動を行い、信頼関係の維持と関係作りを行う。 |
| クレーム対応機能 |
顧客からのクレームに対しては、顧客の窓口である営業として第一対応を行う。その際には、誠意ある対応を心がける。 |
| 社内外調整機能 |
クレームに対しては、会社として最善の対応ができるように技術部門やシステム部門に働きかけ、まとめあげる。 |
| 継続フォロー機能 |
顧客維持・拡販の観点から定期的な訪問を継続的に行い、次の課題解決に向けた提案を行える関係を作り上げる。 |
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| 営業スキル評価項目の定義 |
| １． 概念形成力 |
顧客の解決すべき課題を設計したり、そのために必要な営業活動を計画することができる。 |
| 予測力 |
顧客の市場動向を把握し、自己の２～３年後の売り上げ予測ができ、対応策を適切な時期に立案することができる。 |
| 顧客分析力 |
収集した顧客情報を分析することにより、今後のアプローチ方法や商談促進の方法を組み立てることができる。 |
| 仮説設定力 |
収集した情報の分析結果に基づいて、顧客の真の問題や課題を想定することができる。 |
| 計画力 |
営業活動に当たり、年間・半期・月間・週間のそれぞれのタームで、販売予測と連動した活動計画を持って動いている。 |
| ２．関係構築力 |
顧客との良好な関係をつくるとともに、その関係を維持し続けることができる。 |
| 好感度 |
お客さまに信頼を与える第一印象を演出することができ、営業として信頼され好かれているという自信を持っている。 |
| 会話力 |
お客さまの話す内容を理解し、その内容に反応しながら共感的に会話を進めることができる。 |
| 親和力 |
お客さまに親近感を与えるころにより、お互いが協力的に取組もうという姿勢を作り出すことができる。 |
| 顧客心理対応力 |
お客さまの表情・態度・雰囲気等から相
手の心理を読み取り、臨機応変の対応をすることができる。 |
| ３．顧客把握力 |
顧客の業容や組織・課題など、担当顧客に関する状況をよく理解している。 |
| 顧客理解力 |
顧客を取り巻く環境変化や業績傾向を把握するとともに、特定部門に限らず各部門の状況を把握している。 |
| キーマン把握力 |
顧客の社内的な力関係を組織図に沿って把握しており、最終意思決定の存在を把握している。 |
| ダミー提案力 |
顧客ニーズを聞き出すのが難しい場合、こちらから提案を投げかけ、相手の反応からニーズのありかを探ることができる。 |
| 課題把握力 |
商談を通じて、重要な情報と瑣末な情報を区別し、顧客の経営的な視点から課題・ニーズを把握することができる。 |
| ４．交渉力 |
営業活動のあらゆる場面で顧客との合意形成を行うとともに、関係する社内外の人間とも合意を得ることができる。 |
| 説得力 |
私たちの営業活動が、顧客の課題解決のためのものであることを理解させ、提案内容の適切さを相手に納得させることができる。 |
| 折衝力 |
条件的な対立点が発生した場合、譲歩や代替案を提示するなどによって対立点を解消することができる。 |
| 表現力 |
お客さまにわかりやすい文章や口頭表現をすることができると共に、身振り手振り、表情などにより相手を引きつけることができる。 |
| 社内調整力 |
お客さまの要望に適切に対応したり、プロポーザル作成にあたって社内関連部署から協力的な支援を受けることができる。 |
５．自律性 |
営業としての使命を果たすために、自らの行動を責任を持って遂行することができる。 |
| 積極性 |
営業の使命の理解に立って常に向上心を持ち、顧客の課題解決と自己の目標達成に努めている。 |
| 行動力 |
顧客訪問を面倒がらず、フットワークがいいこと。考えるばかりではなく、行動が現実的に伴っている。 |
| 目的意識 |
所属部署における役割意識を超えて、仕事を自己実現の手段としてとらえ、数字の目標達成と結びつけて意識している。 |
| 責任感 |
自部署における自己の役割と責任を認識するとともに、自分の関与した仕事や顧客に対して最善の結果を出そうとしている。 |
| ６．知識要件 |
営業活動を円滑に推進するために必要な知識をもっている。 |
| 商品知識 |
自分の担当する商品領域については、自社・他社を問わず商品概要を確実に把握している。 |
| 一般知識 |
世の中の幅広い話題の収集に努め、さまざまなお客さまの世間話に話を合わせることができる。 |
| 競合知識 |
実際の客先で競合する他社について、相手の活動状況や提案内容を常に把握し、相手の出方を予測することができる。 |
| 契約知識 |
後にトラブルにならないように、契約時に内容を綿密に詰めることができる。 |
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