ソリューション|日本コンサルタントグループＩＴ業界向けソリューション営業力強化

ソリューション営業力強化研修－営業資格（ＩＴＰＳ）

ITSS対応
営業カリキュラム

ITプランニングセールス
(ITPS)コース概要

■ ITプランニングセールス(ITPS）コース概要

ITプランニングセールス（ITPS)とは、顧客のITの活用による経営課題解決策を提案できる営業をさし、顧客の成長を促す役割を担います。

■ ITPSの展開ステップと必要知識

ITPSでは、営業活動を７つのステップにわけ、そのステップに応じてプランニングセールスとして必要となる知識を養成します。

■ ITPSのカリキュラム

ＩＴＰＳの養成講座は、通常4日間のカリキュラムで構成されている営業研修です。
企業ケースを使用して、ＩＴＰＳのセールスステップをグループワークで擬似的に体験していきます。
最終日にはスキル試験を受験します。
（ＩＴＰＳ養成講座（4日間コース）を全単元受講すると知識試験が免除になります。）

連続4日間のトレーニングだと営業活動に負担を強いるため、
ニッコンではITPS養成講座の日程を1週目2日間、2週目2日間と分けています。

■ ITPSの展開ステップ詳細

｢ソリューション営業｣を実践するための各ステップにおける行動内容は、下図のようになります。
たとえば、詳細調査のステップでは、①ヒアリングの準備、②ヒアリングの実施、③経営分析の情報整理、
④仮説課題の抽出整理などになります。

ＩＴプランニング・
セールスの基本
（第1章）

自社・市場把握（第2章）

①自社リソース分析
②自社外部環境分析
③自社SWOT分析
④市場把握・分析
⑤自社紹介の作成

事前調査（第3章）

①外部内部情報収集
②外部内部状況分析
③事前仮説課題設定

詳細調査（第4章）

①ヒアリングの準備
②ヒアリングの実施
③経営分析の情報整理
④仮説課題の抽出整理

課題解決（第5章）

①経営課題の抽出
②課題の構造化
③成功要因の設定
④重要課題の評価
⑤総合解決案の策定

代替案企画（第6章）

①自社技術サービス強み整理
②提案領域の設定
③提案フレームの設定
④代替案作成と評価
⑤ソリューション企画書作成

提案活動（第7章）

①ソリューション提案書作成
②プレゼンテーションの準備
③プレゼンテーションの実施
④交渉・締結

ＩＴプランニング・
セールスの行動
（第9章）

提案後フォロー（第8章）

プロセスの流れに沿って、ITPS講座はすすみます。
整理や分析のスキルを学ぶ「ケース演習」が中心となります。