ソリューション|日本コンサルタントグループＩＴ業界向けソリューション営業力強化

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同行コンサルテーション

■ 同行営業コンサルテーション

◆同行育成の必要性	ダウンロード

営業パーソン育成手法としての同行訪問

◆同行営業コンサルテーションの目的

専任の営業コンサルタントが各営業担当者に対し、同行セールスで個別指導を行い、各営業担当個別商談スキルを向上させます。

ソリューションの優位性と課題（例）

	①　製　品	②　サービス	③　保守・メンテナンス
優位	◎大型受注例あり	◎需要が増えている	◎知名度ある
優位	◎製品ラインアップ多い	◎きめ細かいサービスが可能	◎万全の保守体制
課題	×競合製品が多い	×大手メーカが競合	×営業の意識範囲外
課題	×差別化が難しい	×サービスビジネスの意識が薄い	×高い品質を要求される

営業活動上の課題（例）

◇アカウントプランがうまく作れていない
◇セールスの知識・スキルにバラツキがある
◇営業活動の体系化が整っていない
◇ノウハウが個人に集約され、依存している
◇営業同士が情報共有する時間がない

課題をカバーし、優位性を
前面に出す営業活動プロセス
の共有化

営業手法の再構築と
それら情報の共有化

客観的な視点からソリューションプロセスを見直し、
営業活動上の「勘どころ」を知りたい

◆同行営業コンサルテーションの内容

同行営業コンサルテーションは、営業活動プロセスの定着化を専任の営業コンサルタントを通じて、個々の営業担当者に浸透させます。同行営業の準備段階として、同行営業ターゲットの洗出し・営業活動プロセスの設計・営業マネジメントポイントの明確化を行います。同行営業活動では、営業プロセスを浸透させる上で課題となる点を明らかにし、個々の営業担当者のスキル課題についてコンサルタントが指導します。同行指導期間は、お客様の組織状況により、1ヶ月～6ヶ月とさまざまに設計が可能です。

◆同行営業コンサルテーションの特長

同行営業コンサルテーションは、客観的な視点から営業プロセスを見直すことが可能となります。また、営業担当者個別に指導を行うため、営業担当者のスキルレベルに合わせた指導が実施できます。

◆同行営業コンサルテーションの導入効果

・同行指導により、営業プロセス・営業スキルの課題が明確になります。
・営業担当者への個別指導により、個々のスキルが大幅に向上します。
・特徴ある活動プロセスを定着化させることが可能となります。