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| ■ アカウントプラン作成・活用の課題 |
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| セミナーにご参加頂いた大手企業様にアカウントプランについてアンケートを実施したところ、下記のような回答が集計されました。 ※回答数104 |
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■全体のポイント
チェック項目の大分類である顧客把握状況、顧客別営業戦略、アカウントプラン活用のすべてにおいて、「できている」と「できていない」の中間に平均点が集まり、アカウントプランの実態は、総じて中レベルの状況にあるという実態が浮かび上がっています。ただしコメントなどを分析すると、アカウントプランを実践している大企業ですら、実際には満足のいくレベルにまでは活用できておらず、組織としての有効活用方法には課題があるようです。 |
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| ◆顧客の把握状況の中では、ITに関連した総予算の把握が「あまりできていない」レベルにあるようです。また、顧客の課題把握や顧客分析についても「できている」レベルにはほど遠い状況であり、ソリューション提案を実施するには絶対的な情報収集量が不足しているといえます。 |
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| ◆顧客別の営業戦略立案については、顧客別に営業方針を立てている程度が中レベルにあります。しかし、アカウントプランが販売計画の裏づけになっておらず、顧客経営層へのリレーション計画が不十分です。シェア目標についても、多くの場合設定していないことが伺われます。 |
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| ◆アカウントプランの活用状況については、顧客の引継ぎにほとんど活用されていません。営業担当が替わると、後任者は一から顧客把握をはじめなければならない実態が浮かび上がってきます。顧客は会社の財産であるにもかかわらず、営業個人の財産になっていると推察できます。 |
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