| １日目 |
項目 |
進め方 |
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10：00
11：00
12：00
13：00
17：00 |
１．勝ち抜く営業部門の姿
1）造注営業のすすめ
～攻め重視体質の必要性～
（1）造注の意味
（2）営業マンの真の役割
2）営業機能のあり方
（1）「営業」と「販売」の違い
～本来のマーケティングとは～
（2）人的営業パワーの再認識
２．勝てる営業のポイント
1）目標意識の強化
（1）99％は未達
（2）目標の共感的理解
～納得できる目標作りこそすべて～
（3）先行指標の必要性
～ノルマ発想から「道しるべ」活用へ～
（4）件数中心主義と案件管理
2）結果分析の徹底
（1）差異分析を可能にする計画作成
（2）執拗な原因分析
（3）修正対策の検討
3）計画的な営業活動
（1）顧客構成・商品構成の再考
～重点攻略ターゲットはどこか、重点販売商品は何か～
（2）年間計画と週間計画の連動
（3）活動の効率化と量の増加
4）顧客データ整備による市場構築
（1）営業力≒リスト整備度合い
（2）リスト＆顧客データ＆行動計画の一元化
（3）情報収集と商談記録
（4）顧客の内容分析の基礎知識
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講義
講義を主体にした意見交換
※各種の業界事例を引きながら、
「あるべき論」をていねいに補足します
（以下同じ） |
| ２日目 |
項目 |
進め方 |
09：00
11：00
12：00
13：00
17：00 |
３．営業スキルの基礎構築
1）営業の基本技の徹底
～必要ミニマム知識の確認～
（1）身だしなみ・名刺交換・席順などの実際知識
（2）商談ノート・販売ツールの有効な使い方
2）できる営業マンの条件
～逆説：売れない営業マンの３特徴～
（1）追わない
＜ニーズ把握ではなくニーズ形成が本来の仕事＞
（2）締めない
＜お客様に意思決定を迫るだけの熱意の重要性＞
（3）好かれない
＜人間的な共感がなければただの押し売り＞
3）基本話法の組み立てと展開実習
（1）商談展開の基本的流れ
～「商談ステップ21」と差のつくポイント～
（2）導入話法の作成と基本練習
（3）共感話法の発想実習
（4）応酬話法の作成と反復練習
（5）総合実習と講師コメント
4）自分の強化課題の確認
４．まとめ |
講義と演習
※質疑応答と事例紹介を含みます
ビデオのミニ事例視聴と講義
講義
作業と演習
※自分のシナリオを作り、
ペア・ロープレで練習と修正を
繰り返します
作業と発表
講義 |
※このプログラムは一例です。研修の企画・実施にあたっては当社の営業担当者がお伺いし、お客様の
教育計画や研修の目的、対象者などを確認させていただいた後、オリジナルプログラムの設計をいたします。 |