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　営業マネージャー研修　プログラム

　業績は「構想」の有無とその追求努力の高低に左右されます。あなたは、何を考え、いかにして与えられたメンバーを有効活用し、目標を完遂しますか?
営業マネージャーの最大の任務は「部下を通した数値構築」です。自己の考え方、方針を表明し、その考え方をメンバーへ浸透させ、部下の育成をしながら数値構築する。換言すれば、営業マネージャーの考え方・部下への接し方一つで業績は変わってしますのです。
　この研修プログラムは営業マネージャーに不可欠なマネジメントポイントを具体的にご理解いただけるようプログラムしています。中心となる課題は、①営業マネージャ－の任務②営業部門の構造的変革へのＯＪＴ③営業所運営変革のポイントの３点を設定しています。
　この研修を通してマネージャ－として戦略を明確にし、意図的に市場を拡大しつつ、同時に部下育成が図れ、着実・安定的に業績向上を実現するマネジャ－の在り方を検討していきます。

１日目 項目 進め方

10：00








12：00
13：00











15：00
















17：00
１． はじめに

２．営業マネジャーの任務
　　１）現状分析
　　　　（1）マネジメントサイクルのスタート点はどこか
　　　　（2）個別管理・データ管理は徹底しているか
　　２）販売計画立案
　　　　（1）その目標でチームは燃えるか
　　　　（2）市場攻略の構想ははっきり見えているか

　　３）情報の収集と選択、活用
　　　　（1）見込情報や新聞情報を情報だと思っていないか
　　　　（2）複数の情報源からの生情報を突き合わせているか
　　４）マンマネジメント
　　　　（1）自分が本気か
　　　　（2）メンバーを公平に扱おうとしていないか
　　　　（3）組織規範は常に維持更新しているか
　　５）部下育成
　　　　（1）人間を変えることなど難しいと投げ出していないか
　　　　（2）メンバーへの要求能力は明確になっているか
　　　　（3）メンバーのための時間をとってあげているか

３．営業チーム運営のセオリー
　　１）目標の意味再考
　　　　（1）市場能力の評価と目標シェアの設定
　　　　（2）目標設定の基本原則
　　２）計画的営業活動の徹底
　　　　（1）年間販売計画
　　　　（2）半期・四半期の活動計画
　　　　（3）月間活動計画
　　　　（4）週間行動予定・翌日計画
　　　　（5）計画重視の営業活動とマネジメントの役割
　　３）営業会議の変革
　　　　（1）「数字の追及」から「原因の追究」へ
　　　　（2）「マイナス原因の追究」から「プラス原因の共有」へ
　　　　（3）「過去の反省」から「明日の行動の組立」へ
　　　　（4）会議運営の原則
　　４）情報の蓄積・活用・共有
　　　　（1）必要な情報アイテム
　　　　（2）情報共有の実現方法
講義

講義を主体にした意見交換


















講義を主体にした意見交換
２日目 項目 進め方

09：00






10：00




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13：00



14：30





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17：00
４．マネジメントに求められるリーダーシップ
　　１）リーダーシップスタイル診断
　　　　（1）自己評価・採点
　　　　（2）自己分析とスタイル解説
　　２）リーダーシップの意味と方向性
　　３）リーダーシップを支えるもの

５．マネジメントと部下育成
　　１）優秀営業マンの実態
　　　　（1）好成績営業マンの要素分析
　　　　（2）業績相関要素の抽出
　　　　（3）相関要素の強化策検討

　　２）営業マンＯＪＴのケーススタディ
　　　　（1）「訪問量不足の営業マン」
　　　　（2）「顧客に振りまわされる営業マン」
　　　　（3）「熱意の感じられない営業マン」
　　３）ＯＪＴ計画の作成
　　　　（1）営業マンの実績分析とその内容判断
　　　　（2）行動スタイルと基礎能力の分析
　　　　（3）営業マン別・教育必要点の明確化
　　　　（4）指導計画書の作成

６．マネージャーとしての自己強化
　　１）マネージャー態度診断
　　　　（1）自己評価・採点
　　　　（2）自己分析
　　２）強化策の検討
　　　　（1）強化ポイントの明確化
　　　　（2）自己強化計画の作成
　　　　（3）個人発表

７．まとめ
実習・講義






実習・講義





＜ビデオ事例を使った討議＞
＊事例テーマは都度選択








実習・講義








講義
※このプログラムは一例です。研修の企画・実施にあたっては当社の営業担当者がお伺いし、お客様の
教育計画や研修の目的、対象者などを確認させていただいた後、オリジナルプログラムの設計をいたします。

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