| 1日目 |
項目 |
進め方 |
9：00
17：30 |
研修オリエンテーション
１．ソリューション営業とヒアリング
１）ソリューション営業の理解
・ソリューション営業の重要性
・ソリューション営業とは
・ソリューション営業のプロセス
２）ヒアリングの技術
・質問の技術
・傾聴の技術
・観察の技術
２．ヒアリング実習Ⅰ
１）ケーススタディ
・ケース・インストール
・ヒアリング項目の抽出
・仮説設定と質問設計
２）ロールプレイング実習
・質問話法の設計
・グループ内ロールプレイング
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講義・演習
演習
演習・グループワーク |
| ２日目 |
項目 |
進め方 |
9：00
17：30 |
３．ヒアリング実習Ⅱ
１）ヒアリング実習－１
・顧客担当者Aへのヒアリング
・ビデオフィードバック
２）ヒアリング実習－２
・顧客担当者Bへのヒアリング
・ビデオフィードバック
３）ヒアリング実習－３
・顧客担当者Cへのヒアリング
・ビデオフィードバック
４）ヒアリング実習－４
・顧客担当者Dへのヒアリング
・ビデオフィードバック
５）ヒアリング結果のまとめ
４．事後レビュー
１）顧客の問題の構造
２）質疑応答
５．研修のまとめ
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演習
講義
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※このプログラムは一例です。研修の企画・実施にあたっては当社の営業担当者がお伺いし、お客様の
教育計画や研修の目的、対象者などを確認させていただいた後、オリジナルプログラムの設計をいたします。 |