| 1日目 |
項目 |
進め方 |
9：00
17：30 |
研修オリエンテーション
１．営業活動とクロージング
１）ソリューション営業の理解
・ソリューション営業の重要性
・ソリューション営業とは
・ソリューション営業のプロセス
２）テストクロージングの技術
・納得度の把握
・テストクロージングの技法
・テストクロージングの留意点
２．テストクロージング演習
１）ケース１ ～提案の弱い営業マン～
２）ケース２ ～メリット提示の弱い営業マン～
３）テストクロージングの改善
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講義
講義・演習
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| ２日目 |
項目 |
進め方 |
9：00
17：30 |
３．クロージング戦略の設計
１）条件交渉とネゴシエーション
・相互関係と対立
・交渉テーブルの見直し
・論理説得と感情説得
２）失注に学ぶ「成功の鍵」
・受注の成功例と失敗例
・失注の原因分析
・発表と討議
・クロージングチェックリストづくり
３）契約締結の留意点
４．アフターケアと囲い込み
１）契約後における営業の役割
・クレーム対応
・社内外調整
・継続フォロー
２）計画的な種まき活動
・仮説検証のサイクル
・リレーションと先行営業
・アカウントプランに基づく営業活動
５．研修のまとめ
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講義・演習
講義・演習
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※このプログラムは一例です。研修の企画・実施にあたっては当社の営業担当者がお伺いし、お客様の
教育計画や研修の目的、対象者などを確認させていただいた後、オリジナルプログラムの設計をいたします。 |