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| 営業マンの自律的変革の促進 ・・・ 実務・実践型 営業マン研修プログラム | |
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| ◆営業力強化プログラムの導入事例 ●Ｎ社（通信機器販売） 各拠点の成績下位者を選抜し、12名の特訓クラスを編成。6カ月間にわたる月例の研修（ミーティング）を実施した。最初の月は、まず「応接の着座」法から「顧客ＤＢ（データベース）のあり方」「活動の組み立て方」までみっちり基本を確認した。さらに自分たちの改善課題を掘り起こし、それぞれの挑戦目標を決めた（初月は2日間）。この取り決めに基づいて、残る5カ月は1日ずつ「実績確認」と「対策協議」を繰り返した。 半年の研修（ミーティング）の結果、12名中7名のDランク（販売実績最低ゾーン）者が1名に減り、残りのCランク者5名からは2名のAランク（最高ゾーン）者が生まれた。参加者の平均販売額を見ても、前年対比で5割以上の向上という成果が生まれた。 数字的に赫々とした結果が残ったが、この会社にとって大きな収穫だったのは業績向上効果だけではない。今回の参加者のような低実績営業を生んでしまう「問題」の存在が明らかになり、また、問題のパターンも解明された。これは、今後の営業要員の育成に大きな財産となった。今回の低実績者は、次のような問題パターンにグルーピングすることができた。 ①スキル邪魔型 ②心の問題型 ③基本教育欠如型 これらのパターンのうち、社内で発見されにくかったものは①である。とかく商品知識に頼りがちな営業は、知識が深まるほど行動が及び腰になり、知識保有度と業績とは逆比例することが多い。特に商品内容が複雑になればなるほどこの傾向は強く、この「心得違い」をていねいに納得させないと、永遠に低迷してしまう。そんな迷路から参加者の一部を救出することができ、また今後同じ轍を踏む人が生まれることを予防できるという意味で、この研修は大きな成果を会社にもたらした。 |
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| ●Ｍ社（設備保守サービス） 毎年の定番教育プログラムとして、半年間の営業研修を設定。中堅クラスの営業担当者が、各拠点から選抜されてこのコースに参加する。当コースに参加することは営業リーダーへの潜在的な資格と認識されており、参加者の資質はそれだけに高いし、また参加意欲も強い。 この会社では、顧客ＤＢ（データベース）や行動計画の書式は整っているが、やや形骸化の傾向が見られる。しかし、研修参加者は半年にわたってそれらの有効性を理解し、自分の意思でフォームを再設計し、内容の精度を高めて行く。等身大の「しくみ」を身に付けた彼らが拠点に帰ることによって、周囲も実のある管理書式の運用ができるようになる。 また、このコースの成果は単に書式にとどまらず、会社政策の推進にも役立っている。事業ドメインの拡大はこの会社でも重要政策であるが、現場第一線の進路変更は緩慢に見える。しかし、この研修で毎月お互いの行動内容を披瀝しあうことで受ける刺激は非常に大きい。半年という短い期間ではあるが、最初と最後では各人の行動内容に大きな変化が生まれ、彼らは各拠点での重要な政策推進者となっている。 |
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