営業力強化　営業マネジメントの機能化

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営業マネジメントの機能化　・・・　実務・実践型　営業マネージャー研修プログラム
プログラム解説書ダウンロード（ＰＤＦ）　　研修導入事例
◆営業マネージャー強化プログラムは　営業マネジャーの苦労は、自分ではない人間をコントロールすることに尽きると言えます。一兵卒として優秀だった人が、マネジャーになったら冴えないという現象は、非常にポピュラーなものです。　これは、営業マンとしての優秀性がマネジャー昇格にあたっての十分条件ではないことを示します。むしろ、そのような過去は障害要素になることさえあるのです。営業マネジャーに求められる能力要素は、営業マンのそれの延長線上にあるのではなく、明らかに別の分野の事柄が付加さます。　その新規要素の最大のものが「マン・マネジメント」能力です。メンバーに思想を伝え、その影響によって業績を確保しながらメンバーを育成する･･･言葉にすれば単純なことを、実務に則して能力向上させなければなりません。
◆営業マネージャー強化プログラムのねらい　上に述べた営業マネジメントの基本を要約すれば、以下の３点になります。１）明確なビジョンを持ち、活動計画への連動ができること　　拠点・部門の中期ビジョンを構想し、メンバーと共有し、その構想実現のための年度目標を明示する。また、目標が活動計画まで一体化するような日常管理を行なう。２）メンバーの可能性を信じ、彼らを育成できること　　メンバーの成長可能性を信じて疑わない強い愛情に支えられた姿勢を保つ。彼（彼女）らの日常活動に興味を関心を示し続け、木目細かなＯＪＴで育成をはかる。３）市場構築が図れ、安定した業績を実現できること　　その結果、意図した市場が構築され、偏向した売上やフロックの業績に左右されない継続的な顧客リレーションが形成され、安定業績が実現される。　「営業マネージャー強化プログラム」では、日常に埋没しがちな営業マネジャーに「営業部門強化の基本」を提示し、でき上がってしまった「価値観」・「方法論」を変革（リセット）することを狙います。彼らの価値観と方法論のゆがみに気づかせ、自らの手でその変革を進めながら、勝つための公式を確立できるようにすることを目的としています。
◆営業マネージャー強化プログラムの進め方と内容　このプログラムは単発の集合研修ではなく、６カ月間（全６回・７日間）にわたる定例型継続研修です。単なる知識・技術の習得や意識づけに終わるのではなく、実際のマネジメント活動を材料に実践を繰り返しながら、営業管理の基本が定着することをねらいます。　初回は２日間の研修を行い、マネジメントの再確認と自ら（個々人）の課題を設定します。２回目以降は毎月１日間の継続的な研修（ミーティング）の場において、自分たちの課題解決状況の検討を行ないます。また、参加者に明らかに不足している知識・技術がある場合は、随時に補強の教育訓練を行ないます。



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