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（株）日本コンサルタントグループ 人材マネジメント研究所 tsd@niccon.co.jp TEL：０３－５９９６－７５４１
- マニュアル通りにしかできない
- マニュアル以外の対応ができない
- 個性がない
マニュアルはあくまで基準であり、最低限クリアしなければならないバーでしかありません。これまでの部下育成では、多くの営業マネージャーがそのバーを明確にしないまま、叱咤激励型の指導に終始しているのではないでしょうか。
「いつ、何を、どのように教えればいいのか」が明確になっていなければ、教える側も教わる側もその人のレベルによりバラツキが生じます。そこで、これらのことをクリアにするためのツールとして営業マニュアルを作ることが、営業マンの早期育成による戦力化へとつながるのです。
企業はここ数年“守り”（経費削減、人員削減、賃金抑制等）を固めてきました。しかし今後は“攻め”を行っていかなければ、企業としての発展も成長も望めません。そして、その“攻め”を行う上での方策が『営業部門強化』なのです。
最近の営業部門の傾向として、同じ条件下においても、売れる営業マンと売れない営業マンとがハッキリと分かれるようになってきています。これは売れる営業マンの優れたノウハウが、売れない営業マンには全く活かされていないということが言えます。売れる営業の優れたノウハウをみんなが共有化し、それを営業活動で活用することが出来るならば、大変効果的・効率的に業績向上へと結び付くのではないでしょうか。
そこで、その優れたノウハウを全員が共有するため、そしてそれを活用し営業マンを早期戦力化するための「売れるノウハウ集」として営業マニュアルの作成をおすすめいたします。
| 営業マン育成上の課題 | 営業マン指導上のニーズ |
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・Off-JTを行う時間、コストに余裕がない。 |
・ＯＪＴをどのようにすればいいのかを理解する機会が欲しい。 ・成功事例等の情報が共有化できるしくみやツールが欲しい。 ・自己啓発を促せるツール等が欲しい。 ・何をいつどのように教えたらよいか明確にして欲しい。 |
| ●営業マニュアル事例 |
●営業マニュアル作成ステップ | |
| ◆顧客情報収集マニュアル | マニュアル項目の整理 ↓ 作成計画の役割分担 ↓ 社内事例収集 ↓ 作業の実施 ↓ しくみづくり ↓ マニュアル活用オリエンテーション ↓ 運用と見直し |
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・業界動向とキーワード ・競合他社情報 ・顧客別キーマンとそのアプローチ ・人脈づくりのための接待法 ・業界用語集 ・顧客人事情報と慶弔対応 |
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| ◆代金回収マニュアル | ||
| ・代金回収の基本原則 ・手形の知識と扱い方 ・小切手の知識と扱い方 ・取引先管理と取引条件 ・取引先の評価 |
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