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営業部門強化コンサルティング
～段階的営業部門強化のステップ～ |
営業強化の方法は大別すると２つに絞られます。１つは営業マン・営業マネージャー個々の強化です。そしてもう１つは営業部門がもつ体質を強くする営業部門強化です。個々の営業力強化は個人の力だけでは実現できず、組織・部門・チームぐるみで取り組むことによってこそ実現できると考えます。
この組織・部門・チームぐるみで「営業力強化」に取り組む手法が「営業部門強化」なのです。営業部門強化のステップを実践・定着を繰り返しながら目的地にたどり着かせる段階的営業部門強化で、じっくりと腰をすえて、着実に「しくみ」をレベルアップさせることにより営業力強化を図ることをおすすめいたします。
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| ●多くの営業部門で見られる実態 |
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◆マネジャー
・目標達成のためのコントロールポイントが不明確で「叱咤激励」型のマネジメントになっている。
・メンバーの能力に合わせた指導ができない。
・プロセスをチェックせずに、結果だけで評価している。
・プレイングマネージャーであることを言い訳にして、部下の指導、管理が手薄になっている。
・指示命令が中心となっており、メンバーに参画させていない。
・全てのチェックが情で左右され、甘い評価をしている。
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◆メンバー
・計画されたことが、行動と一致していない。
・訪問しやすい顧客や見込客ばかりに行き、新規訪問が少ない
・個々人がバラバラの動きをしている。
・情報やノウハウが、チーム内で共有化されていない。
・営業担当者の知識や技術面で、バラツキがあり、不十分である。
・スキル面が、年々低下している。
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◆しくみ
・活動や商談のプロセスの管理基準が不明確である。
・見込客の判断基準が不明確で、個人まかせになっており売上や受注の予測がたてにくい。
・営業技術の標準化がなされていない。
・活動、商談、顧客などの情報管理が組織的に行なわれていない。
・営業担当者の教育の場が少ない。
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●結果としての組織風土
・実績さえあげればプロセスは関係ないという風土
・計画はあくまで計画であって行動は一致しなくても良いという風土
・個々人がやっていればチームは関係ないという風土
・目標を達成しなくても何となく許されるという風土
・周りに関心を示さないという風土
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このような営業チームの負の体質が営業マン個々の意識、工夫、行動、業績、成長に影響を与えるのです。営業部門強化コンサルティングは、段階的にこれらのしくみを改善し定着させる手法です。
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| 待ちの営業体質 |
→ |
攻めの営業体質 |
・引合い対応の営業
・活動量が少ない
・キャンペーン、販促、展示場などに依存
・表面的には効率的な活動に見える
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・重点市場、顧客を明確化
・活動量が多い
・ターゲットリストを継続訪問
・業績が安定
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| 結果オーライの体質 |
→ |
プロセス重視の体質 |
・活動がお互いに見えない
・結果の確認と叱咤激励
・不調の原因が見えない
・プロセス指導は皆無
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・活動をお互い比較できる
・プロセスの検討に時間をとる
・好不調の原因がつかめる
・営業活動の基準が決められている
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| 放置放任型の体質 |
→ |
底上げ教育型の体質 |
・低迷者が放置放任されている
・結果のみを追求される
・売れない理由が共有化される
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・低迷者に対して「しくみ」に基づく教育がなされる
・売れる理由が共有化される
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| スポイル型の体質 |
→ |
共有型の体質 |
・低業績者が放置放任
・定着率が悪い
・他者に無関心
・チーム内がバラバラ
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・低業績者が指導、支援されている
・「しくみ」に基づく教育されている
・情報やノウハウが共有化されている
・チーム内に「比較と気付き」がある
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| 負けぐせ体質 |
→ |
勝ちぐせ体質 |
・他責型
・未達成に慣れる
・決められた事が守られない
・ツール類の記載がない
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・自責型
・数字に対して執着がある
・決められた事が徹底される
・ツール類が記入、活用される
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強い営業チームが強い営業マンを育てるのです！！
| 営業力強化 |
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営業部門強化 |
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・有効活動量を上げる
・訪問先の重点管理
・顧客に受容される営業
・ニーズを正確に掴む
・提案型営業
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・計画的な営業活動
・マネジメント・チームコントロールの強化
・営業ツール開発と共有化
・チーム会議・ミーティングの充実
・チーム活動の展開
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部門方針の実現と
営業目標の達成 |
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